«Я не уверен, что вы сможете воспользоваться возможностью, о которой я собираюсь вам рассказать. Но если она вам по силам, то это может стать сделкой всей вашей жизни. Смогли бы вы собрать нужную сумму денег, если потребуется?»
«Возможно, нам стоит еще раз рассмотреть все цифры, потому что вы, вероятно, не понимаете сути программы. Толковые люди узнали о ней много лет назад».
Это реальные шедевры коммуникативного искусства мошенников. Они олицетворяют собой отточенный до мелочей способ, с помощью которого артистичные аферисты волнуют нашу чувствительную струну— необходимость высокой самооценки.
Большинство профессиональных мошенников умеют отлично «читать» людей и отлично знают, как обхаживать тех из нас, самооценка которых повышается в случаях, когда они могут позволить себе любые продукты или инвестиции. Сомнение в собственных силах и ощущение опасности часто свойственны людям, покупающим больше, чем они могут себе позволить. Таким людям хочется нравиться другим и быть любимыми ими. По этой причине они могут испытывать смущение в ситуациях, связанных с деньгами. К примеру, они не осмеливаются сказать своему брокеру о том, что не располагают достаточным количеством денег, чтобы последовать его рекомендациям. Вместо этого они пускаются на поиски финансов, едва закончив разговор с брокером. Такие люди легко попадаются и на провокации продавцов, выказывающих сомнение в их платежеспособности.
Некоторые инвесторы начинают вкладывать деньги лишь потому, что боятся показаться глупыми. Разговорчивый и «компетентный» продавец способен вызвать у покупателя чувство смущения, которое переходит в желание компенсировать свое невежество или несоответствие ситуации — а в результате, и в согласие следовать советам продавца.
Продавцы играют на вашей алчности и страхе. Они способны вызвать у вас как минимум смущение в случаях, когда вы не в состоянии выложить требуемую сумму денег. Если вы мужчина, то ваше желание посоветоваться с супругой, адвокатом или инвестиционным консультантом трактуется как выражение вашей неадекватности: «Кто в вашей семье глава? Вы производите впечатление человека, способного принять самостоятельное решение».
Если вы проявляете твердость, профессиональный мошенник сочувственно предполагает, что, возможно, ваше несогласие основано на непонимании всей элегантности и простоты предложения: если вы решите еще раз ознакомиться с цифрами (корректно вдалбливает он вам, словно умственно отсталому), то вы поймете суть предложения. А затем, спекулируя на вашей алчности, он объявит о срочности, давая понять, что если вы не примете правильное решение прямо сейчас, то «ваш поезд ушел».