Дражен Прелич и Дункан Симестер из MIT смоделировали аукцион по продаже билетов на баскетбольные матчи с участием команды Boston Celtics. Половине участников аукциона было сказано, что в случае победы им придется заплатить за билеты реальными деньгами, притом им будет предоставлено время для того, чтобы собрать необходимую для покупки сумму. Второй половине было сказано, что оплату выигрыша можно произвести с помощью кредитной карты. Средний размер ставок тех, кто должен был платить наличными, был примерно в два раза ниже, чем размер ставок игроков, имевших право платить кредитной картой.
Как видим, одна и та же сумма обладает разной ценностью в зависимости от того, идет ли речь о реальных деньгах или балансе счета кредитной карты. Иными словами, при оплате кредитной картой воспринимаемая цена становится вдвое меньшей, чем при оплате наличными. Другие исследования показали, что при использовании кредитных карт сумма расходов в среднем увеличивается более чем на 23% по сравнению с оплатой наличными или чеком.
Да уж, распоряжаясь кредитной картой, мы не мелочимся. Именно потому, что воспринимаем происходящее просто как техническое действие — списание суммы; прямо сейчас у нас не появляется никаких обязательств. Таков собственно сценарий рационализации.
Подобно оправданию расходов, рационализация представляет собой поиск хорошей причины для принятия плохого решения. Одной из распространенных форм рационализации является минимизация влияния расхода благодаря расчету амортизации: «Разумеется, стереосистема за $400 может показаться дорогой, но при использовании в течение следующих пяти лет она будет обходиться мне всего в 22 цента в день!» Экстраполяция на длительный период превращает в рациональную практически любую трату. Дом за миллион долларов? Почему бы и нет, это же всего $100 в день на протяжении следующих тридцати лет.
Такой самообман связан с нашей анатомией. Если вы помните, то в отличие от неокортекса наша примитивная лимбическая система не позволяет нам размышлять с точки зрения последствий в будущем. Чем большее участие в принятии наших финансовых решений принимает система, связанная с рефлексами, тем активнее мы начинаем тратить в соответствии с моделью «завтрашнего дня не будет» — потому что для части нашего мозга, которая присваивает себе руководящую роль в этих ситуациях, будущего действительно не существует.
Лекарство. Склонным к рационализации людям, как и в случае с оправданием расходов, нужно рассмотреть ситуацию в истинном свете, с участием стороннего наблюдателя и с точки зрения соответствия своим более общим планам.